一万円の施術料金でも来院して下さるにはどうしたらいい⁉︎

一万円の施術料金でもお客さまが来て下さる。という考え方

一万円以上の施術メニューではお客さまは高くて全然来ない。まして続けて来院して下さるのはキビシイ。…先日知り合いの鍼灸師から出た切実な言葉。

5年目のナツメ堂鍼灸院ですが、開業当初は身体の施術を3,400円で行っていました。特にこの料金に決めた決定的な理由はなかったですが、北海道の相場だったり、先輩の院の料金を超えるのは気がひける等だったと思います。

現在、平均単価が1万円を超えていてもしっかりと予約が埋まっている鍼灸院、治療院はたくさんあります。これは都心部だけでなく、恵庭市のようなサイズの都市でも同じようなことが言えます。事実、ナツメ堂も高単価メニューが売り上げの6割を占め、おかげ様で日々ご予約が埋まる状態を続けることが出来ています。

そこでなぜ高単価でもお客さまに支持され来院して下さるか、考えてみました。すぐに思いついたことは、高単価のお客さまだからこそが抱く高い満足度を毎回満たしていく。これに尽きると思います。施術サービスをすることによってお客さまが手にすることが出来るメリットをお互い共有し、その望みを毎回しっかりと叶えていくことだと思います。

安い料金で来院されるお客さまイコール満足度も低い、とまでは言いませんが、このくらいの料金だから効果もこのくらいかなぁというお客さまがいらっしゃるのも事実です。以前行った格安料金のキャンペーンで来院したお客さまは、施術が終わった途端にそそくさとお帰りになり、術後のお肌チェックどころではなかったです（笑）以前美容ジプシーという言葉を耳にしたことがありますが、今月は安いからここに行って来月はここに行ってという感じでとにかく安さ重視で行き当たりばったりのお客さまがいるのも現状です。

当院では昨年末から料金改定しました。それからは緩いお客さまはほとんど予約されず、真剣に悩みを解決したいというお客さまが増えました。本気で効果を出すのであればこのくらいの料金とこのくらいの期間はかかるのは当然、ということを理解して下さるお客さまだけがご予約されるようになりました。

富裕層だから良いお客さまというより、こちらが提供する商品サービスの価値とお客さまが求める価値感が合致し気持ち良い関係でお付き合い出来る、これがいわゆるお店とって良いお客さまということだと思っています。ナツメ堂でもお子様もいる一般的な生活をしていながらも、好きなことには高額でも支払いをするお客さまが多いです。

実際、新規のお客さまの多くがインターネット等で美容鍼のことを勉強され、そしてナツメ堂のことも検索してしっかり予習してから来院して下さいます。ですからすでに予約した時点で大方リピートすることは決めていて、実際の施術は最後の確認であってよっぽど変なことがない限り回数券等を購入されていかれます。

もちろんそのためにはこちらも日々技術の研鑽や、おもてなしサービスの向上は欠かせません。そして、自分が提供出来る商品サービスの価値をしっかり伝えることも必要です。その方法は信頼出来るホームページや施術後に得られる確かな証拠(お客さまの声、ビフォーアフター写真、推薦者の声、施術内容、技術的の説明等)を揃えておくことも大切です。あともう一つ付け加えると、この料金設定でいくというこちらの覚悟と勇気が大切です。まずは自院の施術メニューを一旦並べて、どのメニューであれば料金と価値を高めても今のお客さまに喜んでいただけるか？それを考えてみることから始めてみてはどうでしょうか。

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久保大輔

恵庭市で鍼灸を通して美と元気を提供する美容専門ナツメ堂鍼灸院を経営。ハリウッドスタイル上田式美容鍼®︎を取り入れてから、女性起業家や美と健康を追及していく女性を中心に地元を越え札幌からもお客様が来院。最近はコミュニティに力を入れ近隣の起業家たちを巻き込んだイベントを開催しています。 (財)日本美容鍼灸マッサージ協会認定美容鍼灸師、同協会北海道支部長